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Entrainement à la négociation

Entrainement à la négociation

Programme de formation

9h : accueil et présentation de la journée

I – Simuler la prise de rendez-vous au téléphone :

  1. Apprendre à réfuter les objections superficielles et véritables
    Savoir éviter les discussions stériles
  2. Comment transformer un appel qualifié en mandat ?
  3. Comment faire de chaque appel une opportunité ?

II – Présenter efficacement son produit et son agence grâce à l’A.G.O (Avantage Global de l’Offre) - Simulation

III – Déterminer les besoins, éviter les monologues et savoir conclure en posant les bonnes questions (simulations d’entretien)

IV – Construction de l’A.G.O Client

  1. Écouter son interlocuteur
  2. Élaborer un A.G.O qui corresponde aux motivations d’achat
  3. Simulation sur la joute oratoire par questionnement
  4. Apprendre à utiliser et maitriser l’écoute active

Questions / Réponses

17h30 : Fin du 1er jour
9h : accueil et présentation de la journée

V – Objections techniques, administratives et commerciales

  1. Maîtriser les techniques de réfutation et de questionnement
  2. Simulation de négociation
  3. Connaitre et utiliser la méthode des questions successives
  4. Savoir réfuter des objections grâce à l’analyse transactionnelle
  5. Quels sont les mots à utiliser, les arguments à développer dans l’optique de l’acheteur ?

VI – Bien présenter son prix avec la méthode de l’A.G.O

  1. Fabriquer un prix relatif en parallèle de l’A.G.O/client
  2. Simulation de vente et défense du prix

VII – Conclure et relancer par l’A.G.O

  1. Faire de la vente additionnelle grâce aux sous-AGO
  2. Simulation sur les différentes conclusions possibles lors d’un entretien ou d’une relance téléphonique

VII – Construire une comparative des plus et des moins avec l’agence concurrente

Mise en pratique : tour de table, discussion, conclusion du séminaire

17h30 : Fin du stage

Objectifs : S’entraîner à la Négociation
Participants : Négociateurs immobiliers débutants et confirmés
Intervenant : Formateur Spécialisé en Techniques de vente et management
Durée : 2 jours (9h - 12h30 et 14h - 17h30) soit 14h
Date et lieu : A définir
Méthodes : Formation participative / Supports de formation
Matériel : Ordinateur / Vidéo projecteur
Tarif : 590 € HT/ jour par participant soit 1180 € HT les 2 jours

Date

29 septembre 2015

Categories

Métiers de l'immobilier


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