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Motivations d'achats - Clefs de la réussite commerciale

Motivations d'achats - Clefs de la réussite commerciale

Programme de formation

9h : accueil et présentation de la journée

I – Connaissance de l’individu : Adapter son discours en fonction du quotient "émotionnel" de son interlocuteur

II – Connaissance de soi : Affirmer sa personnalité à l’aide de différents moyens

III – Communication et analyse transactionnelle

  1. Processus de communication
  2. Les différents "stimuli"
  3. Le PAE – Structure de la personnalité
  4. 6 options et les différentes transactions – L’art de se rencontrer !
  5. Activons nos états du "Moi" – Adapter son comportement à l’autre
  6. L’analyse des transactions verbales – Comment réagir devant l’objection ?
  7. La méthode DESCA pour des échanges "GAGNANT-GAGNANT"

IV – L’écoute active – Les barrages qui gênent la communication

  1. Les 12 obstacles de la communication
  2. Les personnalités difficiles ; comment les gérer ?
  3. Savoir pratiquer l’écoute active
  4. Satisfaire les besoins de chacun
  5. Gérer les conflits importants

Questions / Réponses

17h30 : Fin du 1er jour
9h : accueil et présentation de la journée

V – Clients fermés à la conversation ? Comment les convaincre de vous recevoir.

  1. La technique des "Ouvre-portes" …

VI – L’art et la manière de bien connaitre ses clients …

"L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées ; celui-là n’aura pas à s’inquiéter pour son avenir" Dale CARNEGIE - "Comment se faire des amis"."

  1. Étude des 4 profils de clients les plus courants :
    1. Biotypes bio-rythmiques (inédit *)
    2. Comment les connaître ?
    3. Les 3 étages du visage
  2. Les jugements d’association – Négocier par le visage – adapter son argumentation à la motivation dominante de son client :
    1. Reconnaître le trait marquant du caractère
    2. Quels sont les mots à dire pour rendre l’argumentation attrayante ?
    3. Apprendre à déceler le passage "critique" de l’entretien
    4. Quel est le comportement à lui opposer ?
    5. Techniques à employer pour le passage "critique"

Exercices pratiques :

  • Argumenter selon la forme du visage
  • Reconnaitre la forme du visage des participants

Question/réponses

17h30 : Fin du 2ème jour et de la formation

*Inédit : Découvrir le cercle bio-rythmique de la personnalité de nos clients - Méthode BINST (Biotype – Individuel – Sur – Tabulation)

Objectifs : Adapter son discours en fonction de la motivation d’achat de son interlocuteur.

Participants : Négociateurs immobiliers débutants et confirmés

Intervenant : Formateur Spécialisé en Techniques de vente et management

Durée : 2 jours (9h - 12h30 et 14h - 17h30) soit 14h

Date et lieu : A définir

Méthodes : Formation participative / Supports de formation

Matériel : Ordinateur / Vidéo projecteur

Tarif : 590 € HT / jour par participant soit 1180 € HT les 2 jours

Date

29 septembre 2015

Categories

Métiers de l'immobilier


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