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La négociation dans le transport de marchandises

La négociation dans le transport de marchandises

Programme de formation

9h : accueil et présentation de la journée

I – La prise de rendez-vous  téléphonique  avec un expéditeur de marchandises  ou un commissionnaire :

Apprendre à réfuter les objections superficielles et véritables :

  1. Savoir éviter les discussions stériles
  2. Communiquer avec le bon interlocuteur  (affréteur, resp. exploitation ou logistique…)
  3. Découvrir si l’offre transport de mon entreprise est  en adéquation avec l’activité et le fret du prospect
  4. Comment transformer un appel en rdv commercial ?
  5. Comment faire de chaque appel une opportunité ?
  6. Simulation

II – Présenter efficacement ses produits et son entreprise grâce à l’A.G.O  (Avantage Global de l’Offre)

Simulation de construction d’un  A.G.O  adapté à l’entreprise

III – Déterminer les besoins en transport et services annexes, éviter les monologues et savoir conclure en posant  les bonnes questions (simulations d’entretien)

IV – Construction de l’A.G.O Client

  1. Écouter son interlocuteur
  2. Élaborer un A.G.O qui corresponde aux motivations d’achat
  3. Simulation sur la joute oratoire par questionnement
  4. Apprendre à utiliser et maitriser l’écoute active

17h30 : Fin du 1er jour
9h : accueil et présentation de la journée

V – Objections techniques, administratives et commerciales

  1. Maîtriser les techniques de réfutation et de questionnement adaptées au transport
  2. Simulation de négociation dans les différents types de transport (messagerie, Lots, tournées, vrac…)
  3. Connaitre et utiliser la méthode des questions successives
  4. Savoir réfuter les objections d’un donneur d’ordre  grâce à l’analyse transactionnelle
  5. Quels sont les mots à utiliser, les arguments à développer dans l’optique du donneur d’ordre ?

VI – Bien présenter son prix avec la méthode de l’A.G.O

  1. Fabriquer un prix relatif en parallèle de l’A.G.O/client
  2. Simulation de vente et défense du tarif

VII – Conclure et relancer par l’A.G.O

  1. Faire de la vente additionnelle (stockage, emballage, manutention….) grâce aux sous-AGO
  2. Simulation sur les différentes conclusions possibles lors d’un entretien ou d’une relance téléphonique

VII – Construire une comparative des plus et des moins avec  les concurrents transporteurs ou commissionnaires

Mise en pratique : tour de table, discussion, conclusion du séminaire

17h30 : Fin du 2ème jour et de la formation

Objectifs : S’entrainer à négocier avec des donneurs d’ordres.

Participants : Commerciaux transport, responsables exploitation, dirigeants de pme transport…
Débutants ou confirmés.

Intervenant : Formateurs spécialisés en technique de vente et transport.

Durée : 2 jours

Date et lieu : A définir

Méthodes :

Matériel : Ordinateur / Vidéo projecteur

Tarif :

Date

23 octobre 2015

Categories

Métiers du transport


Vous avez suivi une formation initiale dans le domaine de la vente, possédez une première expérience professionnelle, vous êtes à la recherche d’un emploi ou en poste à la recherche d’une certification de votre expérience, I2MC facilitera votre évolution.

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