Conseiller commercial
TITRE PROFESSIONNEL NIVEAU 4
Présentation de la formation
Le conseiller commercial prospecte des entreprises et des particuliers afin de développer son portefeuille client, d'atteindre les objectifs qui lui sont fixés et de développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. Dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise, le conseiller commercial mène des entretiens en face à face avec des décideurs d'entreprise et des particuliers. Il valorise les produits et services référencés de l'entreprise et apporte un conseil adapté aux prospects/clients afin de conclure les ventes.
Objectifs de la formation conseiller(re) commercial(e)
Le conseiller commercial :
- Organise son activité de prospection à partir du plan d'actions commerciales (PAC) de l'entreprise. Afin d'obtenir des rendez-vous,
- Contacte les prospects/clients par téléphone, par des campagnes de publipostage ou de courriels, par les réseaux sociaux professionnels et lors de rencontres physiques.
- Recueille des informations relatives aux besoins et attentes des prospects/clients, qualifie le contact et met à jour le fichier prospects/clients à l'aide d'outils numériques et de logiciels dédiés à la gestion de la relation client.
- Actualise régulièrement ses connaissances sur les produits et services de l'entreprise et de ses concurrents pour apporter un conseil adapté aux demandes des prospects/clients et pour développer une argumentation commerciale efficace.
Afin de mettre en valeur l'image de l'entreprise et contribuer à sa notoriété, le conseiller commercial crée un profil en accord avec les valeurs de l'entreprise et adapté à la fonction commerciale sur les réseaux sociaux. Il veille constamment à son e-réputation et à celle de l'entreprise.
Face au prospect/client, le conseiller commercial adopte une posture d'expert-conseil. Il identifie son niveau d'information concernant le produit ou service et analyse ses besoins et ses attentes. Le conseiller commercial construit une argumentation individualisée, traite les objections, négocie, conclut la vente, fixe les étapes ultérieures et prend congé.
Pour fidéliser son portefeuille client, il anticipe les besoins des clients et conçoit des offres commerciales de manière proactive. Il maintient le contact avec les clients via les réseaux sociaux et professionnels, par l'envoi de courriels, par téléphone et lors de rencontres.
Le conseiller commercial exerce ses activités dans le respect des procédures de l'entreprise et sous la responsabilité d'un hiérarchique. Régulièrement, il rend compte à sa hiérarchie, analyse ses résultats et propose si nécessaire, des actions correctives pour atteindre ses objectifs. Le degré d'autonomie, quant à la mise en œuvre du plan d'actions commerciales (PAC), varie en fonction de la taille de l'entreprise et de son organisation.
Le conseiller commercial est en relation avec sa hiérarchie et les membres de l'équipe commerciale. Dans les grandes entreprises, il est également en contact avec le service marketing pour partager les informations client. Il est en relation commerciale avec les prospects/clients, décideurs d'entreprises ou particuliers.
L'emploi nécessite de nombreux déplacements. Le conseiller commercial se déplace généralement seul dans son secteur de vente et adapte son activité aux horaires de présence des prospects/clients. Il utilise couramment les outils digitaux pour communiquer.
Compétences transversales de l'emploi
- Organiser son activité commerciale en cohérence avec les objectifs fixés
- Communiquer oralement et par écrit dans son activité commerciale
- Utiliser les outils digitaux dans son activité commerciale
Programme de la formation conseiller(re) commercial(e) (406H)
- Découverte emploi, formation, alternance
- Acteur autonome de votre parcours
- Le système de veille mis en place permet une actualisation régulière des informations
- Les principaux concurrents et leur positionnement sur le marché sont connus
- Les sources d’information pertinentes pour un secteur d’activité donné sont connues
- La recherche d’information est menée de manière efficace
- La sélection des sources d’informations est pertinente par rapport au type d’information recherché
1.2 Mettre en œuvre un plan d’actions commerciales et organiser son activité :
- Les moyens d’action prennent en compte la politique commerciale de l’entreprise
- Les outils digitaux et logiciels dédiés à la gestion de la relation client sont utilisés à bon escient
- Les activités sont cohérentes avec le plan d’actions commerciales
- La planification des activités tient compte des spécificités des clients de son secteur géographique
1.3 Prospecter à distance :
- La cible de prospects ou de clients est cohérente avec le plan d’action commerciale
- Les techniques de prises de rendez-vous sont maîtrisées
- L’utilisation des outils digitaux est maîtrisée
- Le langage est adapté à la cible et au canal de communication
1.4 Prospecter physiquement :
- La présentation et la posture professionnelle met en valeur le produit ou le service
- Le langage est adapté au prospect
- Les techniques d’écoute active, d’observation et de questionnement sont mises en œuvre
- Les informations recueillies permettent la qualification du prospect
- Le fichier prospects / clients est mis à jour
1.5 Analyser ses performances commerciales et en rendre compte :
- L’analyse de l’activité commerciale et des résultats est pertinente
- Les causes d’éventuels écarts entre l’objectif fixé et les résultats sont identifiées
- La note de synthèse est claire et comporte des informations exploitables par un tiers
- Les propositions d’actions correctives sont réalisables
- La présentation met en valeur les produits et les services de l’entreprise
- La présentation de l’entreprise et de ses produits et ses services est adaptée à l’interlocuteur
- La présentation de l’entreprise et de ses produits et ses services est adaptée aux canaux de communication
- Les règles de confidentialité des réseaux sociaux sont connues
2.2 Conduire un entretien de vente :
- La préparation de l’entretien prend en compte les caractéristiques du prospect / client
- Les avantages du produit ou service sont illustrés avec des supports adaptés aux prospects / clients
- Le niveau d’information du prospect / client est identifié
- Les besoins et attentes du client sont identifiés
- L’argumentation est personnalisée
- Les objections sont traitées de manière efficace
- La conclusion de l’entretien de vente est adaptée à la situation
2.3 Assurer le suivi de ses ventes :
- Les procédures de l’entreprise sont respectées
- Suite à une réclamation, la solution proposée satisfait le client et préserve les intérêts de l’entreprise
- Le litige est traité dans la limite de son champ de responsabilité
- Le dossier est transmis aux services compétents si nécessaire
2.4 Fidéliser son portefeuille client
- Le client est régulièrement informé de l’évolution des produits ou des services de l’entreprise et des offres promotionnelles via des canaux adaptés
- Les actions de fidélisation respectent la politique commerciale de l’entreprise
- Les offres proposées sont adaptées au profil du client ciblé
- Les comptes inactifs sont détectés et relancés régulièrement
Compétences visées
Nous avons la possibilité de vous faire valider un / ou des blocs de compétences
CCP 1 : Prospecter un secteur de vente.
CCP 2 : Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers
DEMARCHE PEDAGOGIQUE DE LA FORMATION CONSEILLER(ERE) COMMERCIAL(E)
La formation se déroule sous forme d'interventions animées par des intervenants sélectionnés pour leurs compétences professionnelles sur le métier et le secteur d'activité. Des apports théoriques avec un objectif énoncé en début de session et le contenu des modules du programme. Des exercices pratiques et de mise en situations professionnelles sont proposées au sein de notre plateau technique en plus des 28h en entreprise afin d’acquérir les compétences demandées pour le Titre Professionnel. Faire apprendre mais aussi apprendre à faire.
Evaluation de la formation : Evaluation en Cours de Formation, Dossier Professionnel / synthèse et entretien final.
MODALITES DE SELECTION ET D'INSCRIPTION DE LA FORMATION
Sélection sur dossier de candidature accompagné d'un CV et d'une lettre de motivation, suivi de tests d'aptitude dans le domaine de la Force de Vente, d'un entretien et d’une évaluation pré formative.
DUREE DE LA FORMATION
406 h. –12 mois en contrat d’apprentissage
539 h. –16 mois en Contrat de professionnalisation
VALIDATION DE LA FORMATION ET APPRECIATION DES RESULTATS
Titre professionnel CONSEILLER COMMERCIAL de niveau IV, du Ministère du Travail et de l'Emploi.
Contrôle continu + évaluations des compétences et acquis professionnels (ECAP).
Dossier Professionnel.
Session d’Examen Pour l’acquisition du Titre Professionnel ou du CCP devant les membres du Jury Final
MOYENS TECHNIQUES/PEDAGOGIQUES ET ENCADREMENTS
L’encadrement est assuré par un formateur référent Conseiller(ère) commercial(e),
Il assure le respect du REAC et du RC, la préparation à l’examen, (Dossier Professionnel, Livret d’évaluation) à remettre aux jurys.
Les Formateurs sont intervenant issus du monde de l’entreprise.
PUBLIC VISE
La formation est ouverte aux demandeurs d'emploi, salariés (CPF) et public issu du monde du handicap en reconversion professionnelle (RQTH) dans le cadre d’un contrat d’apprentissage ou de professionnalisation.
Deux profils sont possibles :
1) Niveau classe de 1ère / Terminale ou équivalent.
2) CAP/BEP/Titre Professionnel de Niveau 3 en commerce ou équivalent, avec une expérience significative de la vente.
Permis de conduire B (véhicules légers) souhaitable.
RYTHME DE LA FORMATION
Formation en Alternance :
- 1 jour de formation au CFA soit 7h
- 4 jours en entreprise d’accueil soit 28h
LIEU DE LA FORMATION
DATE DE RENTREE 2023 :
COÛT ET FINANCEMENT DE LA FORMATION
1er Moyen :
- Formation en contrat d’apprentissage ou de professionnalisation à l’issue des accords de prise en charge par l’OPCO de votre Entreprise d‘accueil.
- Conforme aux recommandations de France Compétence à savoir : 8333 €
- Financement par le Compte Personnel de Formation (CPF)
- Financement par la CPIR en qualité de salarié souhaitant une reconversion ou un diplôme dans le cadre du dispositif PTP ( projet de transition professionnelle)
- Financement AGEFIPH pour les personnes en situation d’handicap en reconversion Professionnelle aptes à suivre des formations dans le domaine du Commerce, en collaboration pour les demandeurs d’emploi de Pôle Emploi en co-financement.
LES DEBOUCHES
- conseiller commercial ;
- attaché commercial ;
- commercial ;
- prospecteur commercial ;
- délégué commercial.
POURSUITE D'ETUDE
Formations pour acquérir un niveau supérieur ou équivalent métier du titre (Titres RNCP, formations certifiantes) ou autres formations avec admissions sur dossier.
