1.1 Assurer une veille commerciale pour analyser l'état du marché :

• Le système de veille mis en place permet une actualisation régulière des informations
• Les principaux concurrents et leur positionnement sur le marché sont connus
• L'analyse du marché est pertinente au regard des informations recueillies
• La recherche d’information est menée de manière efficace
• La sélection des sources d’information est pertinente par rapport au type d’information recherché

1.2 Organiser un plan d’actions commerciales :

• L’analyse et la segmentation du marché sont réalisées de façon rationnelle, en conformité avec les objectifs fixés.
• Les moyens d’action prennent en compte la politique commerciale de l’entreprise
• Les outils digitaux et logiciels dédiés à la gestion de la relation client sont utilisés à bon escient
• L’identification des cibles est cohérente et correspond à la stratégie commerciale de l’entreprise.

1.3 Mettre en œuvre des actions de fidélisation

• Les actions de suivi et de fidélisation respectent la politique commerciale de l’entreprise
• Le traitement des réclamations prend en compte et respecte l’intérêt des deux parties.
• Les offres proposées sont adaptées au profil du client ciblé
• Le client est régulièrement informé de l’évolution des produits ou des services de l’entreprise et des offres promotionnelles via des canaux adaptés
• Les comptes inactifs sont détectés et relancés régulièrement

1.4 Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte :

• Le bilan de l’activité commerciale est régulièrement réalisé et correctement analysé
• Les causes d’éventuels écarts entre les objectifs fixés et les résultats sont identifiées
• La note de synthèse est claire et comporte des informations exploitables par un tiers
• Les propositions de mesures correctives sont réalisables

2.1 Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique :

• La cible de prospects ou de clients est cohérente avec le plan d’actions commerciales
• Le langage est adapté à la cible et au canal de communication
• Les techniques d’écoute active, d'observation et de questionnement sont mises en œuvre
• Les informations recueillies permettent la qualification du prospect
• Le fichier prospects/clients est mis à jour.

2.2 Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés :

• La présentation et la posture professionnelle mettent en valeur le produit ou le service
• Les techniques d’écoute active, d'observation et de questionnement sont mises en œuvre
• La découverte du besoin est pertinente
• Les informations recueillies permettent la conception d’une solution technique
• La proposition commerciale est réaliste et adaptée au marché

2.3 Négocier une solution technique et commerciale :

• La solution technique et commerciale répond aux besoins du prospect/client
• L’argumentation est personnalisée
• Les avantages du produit ou service sont illustrés avec des supports adaptés aux prospects/clients
• Les objections sont traitées de manière efficace
• La conclusion de l’entretien de vente est adaptée à la situation